Hemos tomado toda la data de mercado de los últimos años y hasta finales de 2016 para entender el comportamiento del mercado inmobiliario. Siempre escuchamos opiniones e información que se basa en cifras particulares o parciales de ventas, o de la oferta disponible pero en pocas ocasiones nos encontramos con un análisis profundo y a detalle del comportamiento de las ventas versus la oferta disponible.

En este primer trimestre del 2017 estamos sintiendo el efecto de un 2016 con mucha construcción y también con más ventas que el 2015.

Estamos hablando del mercado general de bienes raíces en Panamá. A veces como brokers o como desarrolladores, no sentimos que se haya vendido más. Por el contrario, la sensación es que se vende menos, pero esto es sólo dependiendo del nicho y rango de precio de determinados proyectos y zonas. En términos generales, los proyectos que se venden en rangos de precios medios y bajos ha aumentado significativamente.

A continuación, les presentamos el análisis completo para entender cómo se mueve el mercado inmobiliario y si es posible reorientar la estrategia comercial hacia proyectos y propiedades de alta demanda.

El total de proyectos con oferta disponible, se mantiene en los niveles más altos de los últimos 5 años, mostrando una tendencia creciente desde finales del 2013. El número de proyectos de menos de 120 mil dólares, se redujo en un 1% y los de más de 120 mil dólares, aumentaron un 16%.

De hecho, en los últimos tres años, la cantidad mínima de viviendas que se han vendido, ha sido 586 viviendas (mes de febrero 2014) y la cantidad máxima, es de 1.688 (Septiembre 2016).

Análisis de bienes raíces en Panamá 2016 – Comportamiento de ventas durante el año

Las ventas promedio, en un período comprendido entre el mes de enero hasta el mes de noviembre, se incrementaron un 7% con respecto al 2015. No todo son buenas noticias, ni tampoco es una constante mes a mes. Por ejemplo, sólo en el mes de noviembre, las ventas se redujeron un 10% frente al mismo mes del año anterior (2015) pero esto es viendo el comportamiento del mes aisladamente.

Segmentación de precios por zonas

De los segmentos mayores a 120 mil dólares, los que mejores niveles de ventas presentan, están situados entre 120 mil dólares y 180 mil dólares, con 206 unidades promedio vendidas mensualmente.

Por otra parte, en los rangos inferiores a 120 mil dólares, las mejores ventas las registra el segmento entre 40 mil dólares y 80 mil dólares, con 441 ventas promedio mensuales.

Estos números nos hablan del deficit habitacional que aún existe en el país en estos segmentos.

La zona con más concentración en unidades disponibles es Panamá Oeste, con una participación del 33% del total de la oferta de la ciudad, Playa y Bella Vista cada uno cuenta con el 10%, Panamá Este el 12% y San Francisco participa con el 8%.

análisis de bienes raíces en Panamá para 2016

Datos en colaboración con www.fincaraiz.com

¿Qué está sucediendo actualmente en el mercado inmobiliario?

Si queremos hacer un análisis de bienes raíces en Panamá del último año, es importante destacar que hay más ventas y más construcción que en años anteriores. Sin embargo, para la gran cantidad de construcciones inmobiliarias que están en el mercado, se han registrado más ventas en algunos sectores que en otros.

Los proyectos ubicados hacia las afueras de la ciudad, han mostrado un incremento en ventas comparado a proyectos del mercado de lujo en Panamá. De igual manera, los proyectos conocidos como “preferenciales”, con precios alrededor de los 40 mil dólares, son aquéllos que despiertan más interés en los compradores en general.

Expectativas del Mercado de Bienes Raíces

El incremento en las propiedades en los últimos cinco años, ha sido de más de 30%, lo que es un atractivo para los inversionistas. De esta manera, diferentes empresas que hacen vida dentro del mercado de bienes raíces, se han encargado de mantener el crecimiento en el sector y estudiar el futuro del negocio a mediano y largo plazo, ofertándolos por los sitios ‘web’.

Al hacer el análisis de bienes raíces en Panamá para 2016, lo que se espera es que se venda la cantidad de unidades que son ofrecidas, y que sean vendidas en su totalidad, a pesar de los elevados precios que éstas puedan tener.

Es importante señalar que sí hay movimiento de ventas de proyectos inmobiliarios. El problema está en la gran oferta que existe, que es mayor que la demanda. Hay más construcción de proyectos que ventas, y entonces se tiende a pensar que el mercado inmobiliario está en recesión, cuando realmente sucede todo lo contrario. En términos simples y no proporcionalmente correctos: Se vende una unidad, pero se construyen dos.

La competencia

Todos los días salen a la venta nuevos proyectos, se construyen nuevas propiedades y la competencia se hace cada vez mayor entre los desarrolladores. Esto nos permite hablar del “antes” y el “ahora”.

En el pasado, debido a la baja cantidad de proyectos existentes en el mercado inmobiliario en Panamá, un proyecto lograba vender la totalidad (o casi la totalidad) de sus unidades en un corto plazo. Es decir, si tenías a la venta 20 unidades, lograbas vender esas 20 unidades en un tiempo solo añorado en la actualidad.

En la actualidad, podemos observar cómo ese mismo proyecto que antes vendía la totalidad de sus unidades, se queda corto en cantidad de ventas en el tiempo en el que planifican venderlas (tiempo ajustado a las expectativas del pasado), debido a que aparecen más y más proyectos que ofrecen productos similares, en la misma zona, por un precio competitivo y en ocasiones, hasta más accesible.

Siempre va a existir la competencia, y especialmente en el mercado de bienes raíces en Panamá, esto irá en aumento mientras hayan compradores. Cada quién quiere sacarle el mayor provecho al mercado. Pero el mercado (la demanda) no es infinita.

Las estrategias de mercadeo

¿Cómo se dan a conocer estos proyectos? ¿Qué estrategias utilizan? ¿En qué se basan para atraer clientes y cerrar ventas?

Muchas personas no conocen en qué consiste una estrategia de ventas integral. Y esto es un grave error, porque conocer una estrategia de ventas y ejecutarla adecuadamente, es lo que realmente logra que un proyecto se venda acorde a los planes comerciales.

Anteriormente, recurríamos a vallas publicitarias, comerciales de televisión y anuncios en prensa o revistas para dar a conocer el proyecto que queríamos vender.

Hoy en día, a pesar de que esto se sigue haciendo y tiene su efectividad, existe una herramienta muy poderosa que está cobrando fuerza: El marketing digital.

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Zonas con mayor construcción

Hay algunas zonas en particular con mayor densidad de construcciones nuevas que otras pero no necesariamente es porque se estén vendiendo mejor que otras.

Una cosa es hablar de “momentum de venta”, en donde hacemos referencia a cuál sector (o zona) es la que está teniendo un mejor comportamiento en ventas de proyectos inmobiliarios.

análisis de bienes raíces en Panamá para 2016

Datos en colaboración con www.fincaraiz.com

De igual manera, existe el denominado “momentum de construcción”. Estas zonas, pueden estar ubicadas en Ciudad de Panamá o en las afueras.

Las zonas más cotizadas para invertir en bienes raíces (zonas experimentando un “momentum de ventas”) se ubican en el distrito de Panamá Oeste, específicamente Arraiján y La Chorrera. En estas zonas, los precios de las propiedades inician en 30 mil dólares.

Santa María y Costa del Este tienen un repunte en cantidad de construcciones. Una gran cantidad de proyectos están siendo construidos en estas zonas y existe mucha competencia de precios.

Por otra parte, la zona de playas cada vez ofrece más proyectos para invertir. Tal es el caso de sectores como Coronado, Farallón, Río Hato, entre otros.

En estas zonas, hay una alta competencia. Unos proyectos se venden más que otros, todo dependiendo de los precios que ofrecen, ya que la oferta está bastante estandarizada: Propiedades de playa, con dos y tres recámaras, fácil acceso al mar y muchas amenidades.

En Cifras

  • Proyectos en Pre-venta: 17.195 (Representando un 65%)
  • Proyectos en Construcción: 7.062 (Representando un 27%)
  • Proyectos Terminados: 2.095 (Representando un 8%)

Espero que con todos estos datos, si eres broker o una empresa inmobiliaria, puedas reevaluar tu estrategia comercial y de mercadeo acorde a los nichos de mercado con mayor demanda y de esta forma, repercutir positivamente en tu retorno de inversión y adicionalmente, disminuir los tiempos de concreción de ventas.

Para mostrar el comportamiento de cómo va el 2017, haremos una próxima entrega con otros tipos de datos para complementar los análisis.

Christian Garcia
MBA con más de 8 años de experiencia en la implementación de estrategias y proyectos comerciales para multinacionales y pequeñas empresas en Latinoamérica.

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